關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作的思考

關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作的思考

曾毓森、馬紹騰

一、招商工作原則

招商作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，規(guī)范的招商制度、多樣化服務(wù)和專業(yè)服務(wù)團隊是招商管理的重點。因產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)背景不同，不同產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商服務(wù)工作有一定差異。有些地方是專門的政府部門負責園區(qū)內(nèi)某一行業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展暨相關(guān)產(chǎn)業(yè)招商引資工作，例如成都A區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)功能區(qū)發(fā)展服務(wù)局，負責A區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)管理和招商工作。有些地方是園區(qū)管委會具體負責園區(qū)招商引資工作，例如成都C區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會，負責C區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理和招商工作。有些地方是當?shù)氐膰衅脚_公司負責具體的招商引資工作，例如成都市D區(qū)工業(yè)投資經(jīng)營有限責任公司，負責工投公司服務(wù)區(qū)域內(nèi)園區(qū)管理和招商工作。有些地方政府聘請了專業(yè)的第三方專業(yè)機構(gòu)負責園區(qū)招商工作。有些地方園區(qū)開發(fā)采取了PPP模式或者片區(qū)開發(fā)模式的，則社會資本相應(yīng)的承擔了一定的招商引資工作。當然，不同地方根據(jù)其具體情況，也存在上述多種方式并存的情形。

本文中所提到的“園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)”包括上述幾種模式下為園區(qū)提供園區(qū)管理和招商服務(wù)的政府部門、管委會、平臺公司、第三方專業(yè)機構(gòu)、PPP模式和片區(qū)開發(fā)模式下負責園區(qū)管理的項目公司或社會資本方。

園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)可通過園區(qū)的物業(yè)管理、產(chǎn)業(yè)運營、增值服務(wù)等方面不斷細化和改進，加強產(chǎn)業(yè)園區(qū)的內(nèi)功修煉，將“強建設(shè)、弱運營”的局面向“強建設(shè)、強運營”轉(zhuǎn)變，切實增強企業(yè)和園區(qū)在市場化經(jīng)濟中的園區(qū)競爭力。

（一）創(chuàng)新要素招商

傳統(tǒng)的招商主要是對資本的招商，即利用一定的土地資源、優(yōu)惠的政策等吸引投資者。而創(chuàng)新要素招商不僅是對資本的招商，其核心是強化對包括人才、信息、項目、資金、創(chuàng)新條件、政策、服務(wù)等創(chuàng)新要素和資源的吸引。加快科技創(chuàng)新要素和資源的集聚，重點是靠近產(chǎn)業(yè)特別是與區(qū)域主導(dǎo)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)高度關(guān)聯(lián)的創(chuàng)新要素的集聚。傳統(tǒng)資本招商具有局限性，而科技招商是具有可持續(xù)發(fā)展能力的招商，是為產(chǎn)業(yè)功能園區(qū)進行戰(zhàn)略性資源儲備的招商。

（二）園區(qū)定位

在園區(qū)定位確定后，園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)要結(jié)合實際情況，在招商管理過程中真正找到切合園區(qū)的目標客戶，使雙方能夠共同成長和發(fā)展，最終形成運營、服務(wù)良性循環(huán)，持續(xù)為園區(qū)運營產(chǎn)生附加效益，最大限度打造和提升園區(qū)品牌知名度。招商工作后續(xù)服務(wù)過程中可以通過服務(wù)共享、規(guī)模經(jīng)濟等方式，打造智產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的增值服務(wù)平臺，明確服務(wù)體系，確定各項增值服務(wù)的內(nèi)容，打造出真正能為園區(qū)客戶提供增值服務(wù)的功能平臺。

（三）招商計劃

園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)日常運營中需要面對許多實際實施的工作，建議園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)在現(xiàn)有硬件基礎(chǔ)上編制招商規(guī)劃，設(shè)定招商目標，并根據(jù)實際情況編寫園區(qū)介紹資料，制訂年度招商計劃，并與潛在客戶進行有效溝通，才能最終達成招商目的?；谡猩瘫馄交脑瓌t，在招商過程中應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，確立最基本的招商政策，并將年度招商目標進行分解，按照不同時間、不同進度分別進行節(jié)點考核。必須針對目標客戶的特點，遵循客觀存在的硬件條件，廣泛收集目標客戶信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c各方面保持有效溝通。

園區(qū)在招商過程中能否成功的關(guān)鍵，在于目標客戶的需求和園區(qū)的需求能否找到合適的切入點，一方面要根據(jù)園區(qū)的硬件環(huán)境、發(fā)展規(guī)劃和地理位置，考慮自身產(chǎn)業(yè)延展的需求，另一方面要了解目標客戶的潛在需求，掌握市場和目標客戶的心理。在雙方需求基本一致的情況下，制訂招商方案，使目標客戶愿意進入產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

招商部門進行招商活動時，要確保引入企業(yè)的質(zhì)量，嚴格以園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)的相關(guān)規(guī)定為參考標準，對目標客戶需要進行全面的資料收集，客觀的科學(xué)評價并認真的進行分析，對于能夠促進園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)聚集和有益于產(chǎn)業(yè)鏈完善的企業(yè)，在招商活動時應(yīng)當重點關(guān)注。特別是對于能夠形成區(qū)域品牌的項目，要緊緊抓住龍頭企業(yè)，加速形成園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)聚集。園區(qū)招商還要注重園區(qū)運營和后期發(fā)展，目標客戶之所以愿意進入園區(qū)，也是因為園區(qū)條件符合客戶要求。只有做到了雙贏，園區(qū)的招商管理工作才算獲得成功。因此，在與目標客戶的溝通和合作中，一定要堅持這一原則，正確處理好園區(qū)和目標客戶的關(guān)系，關(guān)鍵時刻可以大膽讓利，拿出最優(yōu)惠的招商政策滿足目標客戶的需求，處理好眼前利益和長遠利益的關(guān)系，努力做到園區(qū)發(fā)展和客戶成長共贏。

（四）培育優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)

園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)進行園區(qū)招商活動時，應(yīng)當按照園區(qū)自身優(yōu)勢，積極引入專業(yè)對口、具有龍頭效益的企業(yè)入園，不斷培育壯大園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。并在發(fā)展過程中結(jié)合園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布，整合相關(guān)資源。在保證園區(qū)現(xiàn)有運營基礎(chǔ)的同時，應(yīng)該謀劃長遠，為園區(qū)未來的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造相應(yīng)的條件。一些短期內(nèi)創(chuàng)造利潤大、貢獻多，但不符合長遠發(fā)展的企業(yè)應(yīng)該拒絕其入駐，盡量挑選符合園區(qū)長遠發(fā)展戰(zhàn)略的目標客戶。

根據(jù)園區(qū)目標定位和已形成聚集優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，招商活動要在行業(yè)內(nèi)尋找龍頭企業(yè)或新興力量的領(lǐng)頭軍企業(yè)。園區(qū)能否在后續(xù)發(fā)展過程中持續(xù)、不斷的提高，龍頭企業(yè)能否進駐或合作將是非常重要的一方面。龍頭企業(yè)的進駐能夠帶來整個產(chǎn)業(yè)鏈的進駐，快速的形成資源和技術(shù)的聚集，進而產(chǎn)生行業(yè)知名度。在龍頭企業(yè)招商的過程中，園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)更應(yīng)該考慮的是與龍頭企業(yè)的深度合作，而非將其僅作為一次性的招商對象。

選擇客戶時，因為龍頭企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的稀少而很難入駐園區(qū)時，更應(yīng)該考慮的是平臺驅(qū)動模式，以園區(qū)的現(xiàn)有資源，吸引與園區(qū)定位相符的行業(yè)內(nèi)有潛力的發(fā)展企業(yè)進駐園區(qū)，園區(qū)為這類企業(yè)提供全方位、便利性的條件，使這類企業(yè)能夠沒有顧慮的與園區(qū)共同發(fā)展，也能夠快速達到產(chǎn)業(yè)聚集的目的，尤其對物流運輸、信息技術(shù)和金融服務(wù)類企業(yè)更為重要。

二、主要招商路徑

園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)可以采取自主招商、會展招商、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。

自主招商：根據(jù)自身區(qū)位優(yōu)勢，以潛在客戶的實際情況為標準，制訂優(yōu)惠政策，通過政策的對外宣傳和推介，吸引潛在客戶，簽訂招商合同。

會展招商：自行舉辦招商大會，或者參與所在地市縣、省會城市舉行的大型區(qū)域性展會，吸引目標客戶并與之進行招商洽談。會展招商聲勢浩大，地方媒體宣傳頻次高，容易吸引到大批的到訪客戶。但因客戶到訪量大，且對參展客戶沒有具體要求，所以存在較高的不確定性。

媒體招商：通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、社交軟件、自媒體等發(fā)布項目廣告，向全區(qū)域廣泛宣傳園區(qū)資源和優(yōu)勢，影響人們的視聽感覺，引起潛在客戶的注意，從而調(diào)動客戶對園區(qū)項目的興趣，最終達到客戶到訪并最終成功入駐的目的。

中介代理招商：挑選一批實力強、合作好的中介機構(gòu)，委托中介機構(gòu)進行有償?shù)恼猩袒顒樱罱K達到招商目的。

三、開展增值服務(wù)

根據(jù)園區(qū)的不同類型和客戶群體聚集程度，提供與之相對應(yīng)的全面、高效、方便的公共技術(shù)服務(wù)。盡量做到園區(qū)內(nèi)的資源共享，減少相關(guān)企業(yè)的重復(fù)投入，降低園區(qū)入駐企業(yè)的運營成本，提高自身的工作效率，達到信息共享、共同發(fā)展的目的。

入駐園區(qū)的企業(yè)，因自身發(fā)展水平的參差不齊，對人力資源的需求也會各不相同。園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)作為園區(qū)的增值服務(wù)平臺，應(yīng)該考慮園區(qū)企業(yè)的實際情況，為其發(fā)展所需的人力資源需求，提供相應(yīng)的招聘服務(wù)，并在服務(wù)過程中建立相應(yīng)的人力資源數(shù)據(jù)庫，這既為園區(qū)企業(yè)提供了方便，也為園區(qū)的發(fā)展提供相應(yīng)的人力資源，人才發(fā)展服務(wù)不僅僅是為園區(qū)入駐企業(yè)提供增值的一項服務(wù)，更是園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)自身發(fā)展所需人才的后備資源庫。應(yīng)當與公司內(nèi)的培訓(xùn)管理中心密切配合，為園區(qū)和入駐企業(yè)提供發(fā)展的基礎(chǔ)型乃至高端人才。

園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)要積極與相關(guān)行業(yè)協(xié)會建立良好關(guān)系，獲取行業(yè)資訊和資源，整合園區(qū)內(nèi)企業(yè)的相關(guān)資料和宣傳信息，為園區(qū)的后續(xù)服務(wù)改進提供基礎(chǔ)資料，使改變后的市場服務(wù)能夠更加貼近現(xiàn)實情況，更好的為園區(qū)客戶提供服務(wù)，以此達到園區(qū)產(chǎn)業(yè)快速聚集、管理快速提升的目標。園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)要為園區(qū)內(nèi)企業(yè)的員工提供跨專業(yè)、跨行業(yè)的交流空間，通過舉辦沙龍等方式，讓園區(qū)內(nèi)企業(yè)相互溝通，共同成長，在溝通中合作，合作中共贏，提高園區(qū)企業(yè)對園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)的依賴性和結(jié)合度。

對于園區(qū)內(nèi)具有一定成熟度、發(fā)展步入正軌的企業(yè)，園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)可以根據(jù)此類企業(yè)實際情況，積極整合各方的資源，對于有資本需求、條件成熟的客戶，園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)可以協(xié)助此類企業(yè)對接金融機構(gòu)和資本市場，通過為企業(yè)提供金融服務(wù)，可以利用政府、銀行和其他金融機構(gòu)的資源，為園區(qū)內(nèi)有需求的客戶提供政策性貸款、風險投資、銀行抵押等信息，并且積極獲取各級政府對于高新技術(shù)類企業(yè)的扶持政策，及時組織有需要的客戶進行信息分享，幫助符合條件的園區(qū)客戶進行資料推薦和提交。

園區(qū)招商引資服務(wù)機構(gòu)通過提供物業(yè)服務(wù)、人力資源服務(wù)、金融服務(wù)、市場服務(wù)等增值服務(wù)，既能夠提升園區(qū)企業(yè)價值，又能提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)價值，實現(xiàn)招商工作與園區(qū)融合發(fā)展。